Вихід на зарубіжний ринок

Вихід на зарубіжний ринок

Багато вітчизняних компаній вже випускають досить конкурентоспроможну продукцію самого різного призначення, щоб мати всі підстави для експансії. Приклади компаній, які вже успішно працюють за кордоном, доводять, що це можливо. Ми хотіли б поділитися своїм досвідом і дати кілька порад підприємцям, які планують вихід на зарубіжний ринок.

Зміст статті:

  1. Складнощі перекладу;
  2. Культурний обмін;
  3. Робота з Піднебесною;
  4. Пам’ятка експортера.

Складнощі перекладу

До основних помилок, які часто допускають на початку експортної діяльності, можна віднести брак грамотного аналізу позицій компанії і продукції, що випускається для домашнього ринку. Розглядати перспективи виходу за кордон має сенс тільки тоді, коли компанія досить успішна в своїй країні. Це стосується і якості продукції, і рівня продуктивності праці. Завжди важливо орієнтуватися на цифри. Тільки вони зможуть дати об’єктивну картину, чи вдасться бізнесу витримати жорстку, в тому числі цінову, конкуренцію на зарубіжних ринках.

Багато підприємців вважають, що вихід на зарубіжний ринок – це питання одного-двох років. Як правило, це не так. До початку перших поставок продукції може пройти три-п’ять років, і ще стільки ж буде потрібно для закріплення на ринку, Особливо це характерно для азіатських країн, де потрібні багатораундові переговори і дружні візити по обидва боки, які можуть тривати роками.

Проте

Часто бізнесмени вибирають країни для експорту інтуїтивно, ґрунтуючись на миттєве враження. Наприклад, сьогодні привабливо виглядає ринок Індії. Однак там велике поширення має сімейний бізнес і до чужинців в принципі ставляться з недовірою. Так що важливо враховувати всі обставини і уважно проаналізувати властивості своєї продукції або послуги, щоб розуміти, за рахунок чого можна конкурувати на конкретному ринку і що варто запропонувати партнерам.

Найчастіше майбутнім експортерам не вистачає маркетингового аналізу ринку країни. Як приклад можна привести Іран, куди ми нещодавно почали поставляти продукцію. За ВВП на душу населення ця держава посідає 94-е місце в світі, в зв’язку з чим, на перший погляд, туди потрібно поставляти недорогі товари. Однак щодо, наприклад, будівельних матеріалів з’ясувалося, що в Ірані величезна кількість власних виробників, що випускають продукцію економ-класу. При цьому не вистачає сучасних, довговічних, високотехнологічних матеріалів. Тому ми почали експортувати в Іран товари зовсім іншої цінової категорії.

Багато підприємців не до кінця оцінюють розміри необхідних вкладень при плануванні експортних поставок.

Навіть якщо компанія не збирається будувати за кордоном виробництво, їй буде потрібен, принаймні, невеликий офіс і представники. Також варто заздалегідь підрахувати необхідні кошти на участь у виставках, відрядження. Значною статтею витрат всіх експортерів є витрати на сертифікацію, яка має на увазі не тільки отримання документів, але і розробку, доопрацювання переклад технічної документації на продукцію, транспортування, зберігання і утилізацію випробувальних зразків, а також багато іншого. У сукупності витрати на експорт досить істотні.

Вихід на зарубіжний ринок

Культурний обмін

Компанії не завжди приділяють час аналізу бізнес-культури країни, в яку плануються поставки. Традиції підприємницької діяльності досить сильно відрізняються навіть в різних регіонах нашої країни. Що ж стосується інших країн (насамперед азіатських) – це зовсім інший світ. Навіть в Європі бізнес-культура відрізняється від вітчизняної досить істотно.

Розрахуйте свої тимчасові і матеріальні ресурси. Вихід на експортні ринки потребує наявності професійних кадрів і серйозних грошових вкладень. Компанії не завжди приділяють увагу аналізу бізнес-культури країни, в яку планують поставки. Однак важливо пам’ятати: вас чекає зовсім інший світ. І ця реальність вимагає детального вивчення.

Близько десяти років тому наша компанія отримала негативний досвід роботи в Чехії. Наші помилки були пов’язані з неправильною оцінкою менталітету і особливостей взаємодії, прийнятих в цій країні. Наприклад, в наших реаліях по виразу обличчя або по іншим нюансам часто можна визначити справжню реакцію на питання, навіть якщо на словах вам кажуть «ні». У Чехії партнери можуть сказати «так», але після цього все одно зроблять по-своєму. Майже неможливо визначити, чи дійсно вони згодні з вами, а також що планують насправді. Подібні особливості є практично в кожній країні. І перш за все – в Китаї.

Робота з Піднебесною

Китай – непростий, хоча і дуже перспективний ринок, який може бути вкрай цікавий для багатьох компаній. Ця країна відрізняється тим, що тут в принципі все робиться довго (тривалі терміни відкриття рахунків, реєстрації компаній і т.п.), однак нам пощастило: від моменту виходу на ринок до першої поставки пройшов лише рік. Маючи досвід виходу на інші зарубіжні ринки, ми розуміли, що успіх в значній мірі буде залежати від розуміння особливостей бізнес-культури країни. Але незважаючи на це багато аспектів культури стали для нас відкриттям.

Наприклад, з’ясувалося, що в Китаї не прийнято вирішувати важливі питання по електронній пошті: необхідно особисте спілкування (в зв’язку з цим необхідна велика кількість відряджень і організація особистих зустрічей). Крім цього, в КНР не можна вести переговори англійською мовою, тому потрібні відповідні фахівці. Велике значення там надають різним дрібницям.

Наприклад, обмін візитками є цілою церемонією. В ході знайомства китайські бізнесмени часто беруть візитку двома руками і довго її вивчають. Це знак поваги до партнера Важлива роль в ході переговорів відводиться неформальному спілкуванню, адже свого потенційного партнера потрібно дуже добре дослідити. Тому в цій країні дуже поширені спільні походи в ресторан або навіть в караоке.
Також існує багато відмінностей, пов’язаних з психологічними особливостями. Коли в нашій країні між людьми виникають якісь протиріччя, зазвичай ми дратуємося. У Китаї – навпаки: посміхаються або навіть сміються. Слово «так» в цій країні також на особливому рахунку, бо нічого не означає і не підтверджує згоду негайно підписати договір. Це всього лише данина ввічливості і вираз загальної зацікавленості. Відрізняється і загальний підхід до ведення справ. У нашій країні багато підприємців націлені на отримання швидкої вигоди. У Китаї більш важливе довгострокове і стабільне партнерство. Це значно впливає на зміст будь-яких комерційних пропозицій.

Відео «Сосновська: Найбільша перешкода для українського бізнесу при виході на ринок ЄС — страх»:

Вихід на зарубіжний ринок: Пам’ятка експортера

Ретельно проаналізуйте позиції своєї продукції всередині країни і рівень продуктивності праці в компанії. Важливо точно знати відповідь на питання, чи зможе ваш бізнес бути конкурентоспроможним в більш жорстких умовах зарубіжного ринку.

Зробіть маркетинговий аналіз ринку країни, куди ви плануєте виходити: кількість і тип конкурентів (транснаціональні компанії, місцеві гравці), насиченість ринку продукцією.

Вивчіть менталітет і бізнес-культуру країни, поспілкуйтеся на ділових заходах з представниками компаній, які вже працюють з цими ринками.

Вихід на зарубіжний ринок можливий. Будь-яка компанія, яка прагне до успіху і не зупиняється на досягнутому, неминуче приходить до стратегії розвитку на глобальному рівні. Однак потрібно пам’ятати, що освоєння іноземних ринків – це завжди ризик, який вимагає багатостороннього аналізу і розуміння того, наскільки ви готові до цього кроку.

Нехай ваш  вихід на зарубіжний ринок пройде успішно!

Дуже поганоПоганоНормальноДобреВідмінно (Будь-ласка оцініть матеріал)
Loading...
Like this post? Please share to your friends:
Залишити відповідь

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Повідомити про помилку

Текст, який буде надіслано нашим редакторам: